ششمین نشست تدوین بودجه شرکت های گروه کلید خورد
Kickoff meeting یا جلسه تدوین استراتژی سال ۹۸، خانواده‌ی dnaunion طبق رسم هر سال در هفته آخر آذرماه امسال برگزار شد. در Kickoff meeting که تیم های استراتژیک شرکتها در آن حاضر بودند، حاضران به تبادل نظر، مشارکت و نهایتا همسوئی تدوین استراتژی سال آینده شان با اهداف گروه پرداختند.
در این جلسات دو روزه ؛ هر شرکت بطور مستقل به تدوین استراتژی‌های خود پرداخته و در انتها تمامی برنامه‌ها بر اساس حلقه واسطی به نام dnaunion به یکدیگر وصل شدند. همراستا با این جلسات میزگردی با حضور مدیران ارشد و هدایت کننده‌ی تدوین استراتژی برگزار شد.
در این میزگرد؛ “ناصر پاشاپور نیکو مدیرعامل گروه dnaunion و رئیس هیات مدیره”، “محمد موسوی عضو هیات مدیره و مدیرعامل شرکت ارتباط تصویر اشاره”، “گرهارد بارکوس عضو هیات مدیره و مدیرعامل شرکت سرتیوس” و “راسل مکی مشاور و هدایت کننده‌ی جلسات تدوین استراتژی” حضور داشتند. حاضران در این میزگرد به سئوالات مختلفی پاسخ دادند که در ادامه می‌خوانید.
درباره نقش تدوین استراتژی درست در پیشبرد کسب وکارها در بازار ایران بفرمایید؟
پاشاپور نیکو: در شرایط اقتصادی حال حاضر، پیش بینی آینده بسیار دشوار است. در این شرایط برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی از اهمیت بیشتری برخوردار است. در چنین شرایطی برای طی مسیر باید برنامه‌ریزی‌های آگاهانه، هدفمند و منعطفی تدوین شوند. برنامه‌ریزی‌هایی که از هدر رفتن منابع کسب وکارها جلوگیری می‌کنند. گروه dnaunion نیز بر این اساس، جلسات تدوین استراتژی را هر ساله برگزار و مسیر حرکتی خود را مشخص می‌کند. امسال نیز مانند هر سال؛ برنامه‌ریزی برای تدوین استراتژی گروه، با گردهمایی تمامی تیم‌های استراتژی شرکتها در جلسات دو روزه برگزار شد. جلساتی که مقدمه‌ای برای جلسات طولانی‌تر در ماه‌های آینده هستند.
موسوی: تمامی کسب وکارها در مقاطع زمانی مختلف باید، مسیری که تابحال طی کرده‌اند رامجددا بررسی و از درست بودن مسیر مطمئن شوند و در صورت نیاز نسبت به بازنگری اقدام کنند. این بازنگری نقش مهمی در پیشرفت کسب وکارها بازی می‌کند. گروه dnaunion نیز به دلیل اهمیت تدوین استراتژی، سالانه گردهمایی را برگزار و تیم‌های شرکتهای مختلف برای مسیریابی دقیقتر دور هم جمع می‌شوند. در این گردهمایی تیم‌ها پس از بررسی‌های مختلف به تمایزات می‌اندیشند و به ایده‌های جدیدی دست می‌یابند. تمایزاتی که آنها را در بازار برجسته کرده و فقط به ارائه قیمت‌های متفاوت محصولات خلاصه نمی‌شوند. چنین تمایزی باعث موفقیت تیم‌ها می‌شود.
بارکوس: روزمرگی و انجام کارهای تکراری و یکسان؛ از بزرگ‌ترین دشمنان یک سازمان است. وقتی کسبوکارها کارهای تکراری و یکسان انجام میدهد، خدمات، محصولات و ارزش‌هایی که ارائه می‌کنند، همیشه یکی خواهند بود .
مشتریان با توجه به بهترین قیمت دست به انتخاب می‌زنند و این چیزی نیست که ما در dnaunion به آن بیندیشیم. آن‌چه ما به دنبالش هستیم مرتبط‌بودن برند و تمایز است که ارزش‌های متفاوتی را برای مشتریان‌مان خلق می‌کند. برنامه‌ی استراتژیک جوهره‌ی یک برند است. اگر نتوانیم تفاوت‌مان را به شکلی مرتبط بیان کنیم مسیرمان به موفقیت نمی‌رسد. در دهه‌های ۸۰ و ۹۰ میلادی کسب‌و‌کار قهوه به شدت تکراری شده بود تا این‌که یک‌نفر استراتژی کاملا متفاوت و جدید را معرفی کرد و امروزه نسپسرو کسب‌و‌کاری مولتی‌میلیاردی در دنیاست و استارباکس هم با برنامه‌ی دیگری در حال پیشرفت است. همه دنبال حاشیه‌ی سود هستند تا برتری داشته باشند و ما این را نمی‌خواهیم؛ ما می‌خواهیم به شکلی استراتژیک خلاق باشیم تا بتوانیم با تمایز این برتری را خلق کنیم.
مکی: به گمان من اهمیت تدوین استراتژی در داشتن برنامه است؛ حتی در شرایطی که از آینده نامطمئن هستید. داشتن برنامه‌ای که بر اساس برخی قوت‌های تیم یا سازمان و همچنین چشم‌انداز از جایگاهی که قرار است به آن برسند، شکل گرفته است. در شرایط کنونی ایران و با سرعت تغییراتی که در دنیا به سمت دیجیتالی شدن وجود دارد و از بین رفتن مزیت رقابتی بین محصولات، باید بتوانیم منعطف باشیم و برای داشتن برنامه‌ی خوب تفکر استراتژیک داشته باشیم و در عین حال بتوانیم این برنامه را با شرایط بازار تغییر دهیم و در هر وضعیتی به آن تکیه نکنیم. باید بتوانیم در مسیر شکوفایی حرکت کنیم، جسور باشیم و چیزها و موقعیت‌های جدید را امتحان کنیم. امتحان کنیم و شکست بخوریم و باز هم امتحان کنیم و در نهایت موفق شویم.
درباره روند شکل گیری جلسات تدوین استراتژی و تغییراتی که هر سال در این جلسات ایجاد می‌شود، توضیح بفرمایید؟
پاشاپور نیکو: امسال ششمین گردهمایی جلسات تدوین استراتژی گروه dnaunion برگزار شد. یازده تیم در این گردهمایی حضور داشتند. کسانی که در تدوین استراتژی شرکتها خود حضور داشته و یا در آینده‌ی نزدیک جزیی از تیم استراتژی خواهند شد، در این گردهمایی حضور داشتند.
روند حرکتی جلسات امسال نیز مانند سالهای گذشته بود. اما در ششمین گردهمایی جلسات تدوین استراتژی ، تیم‌ها به بلوغ خود رسیده و نتایج درخشانی را از خود به جای گذاشتند. هدایت کننده‌ی جلسات تدوین استراتژی هر سال و یا دو سال یکبار تغییر می‌کند و امسال راسل مکی هدایت تیم‌ها را برعهده داشت. هدایتی که بسیار هدفمند و منعطف انجام شد.
در دوره ششم جلسات، خبرنگارها نیز از روند فعالیت تیم‌ها بازدید کردند، این عملکرد با چه انگیزه‌ای انجام شد؟
پاشاپور نیکو: هدفمان نشان دادن فرهنگ درون سازمانی گروه به همگان است. رویکرد ما تغییر کرده و در تلاش هستیم، استارتاپ‌ها و شرکتهای مارکتینگی جدیدتری را جذب گروه کنیم. شرکت‌هایی که قبل از ورود به گروه باید با عملکرد و با فرهنگ آن آشنا شوند و این اطلاع رسانی بهترین راهکار بود. این عملکرد به خاطر شرایط اقتصادی پیش آمده و باهدف کمک به صنعت تبلیغات و دست اندرکاران انجام می‌شود.
همچنین با این شیوه عملکرد به همگان نشان دادیم، چقدر تیم‌ها و اعضای گروه در تصمیم گیری‌های مهم سهیم و نقش اصلی را ایفا می‌کنند. تیم‌های که همراستا با مدیران ارشد قرار گرفته و نظرشان را عنوان می‌کنند و نگاه فرمایشی و از بالا به پایین در گروه وجود ندارد.
درباره راهکارهای ارائه شده در ششمین جلسات تدوین استراتژی برایمان بگویید؟
مکی: رویکردی که با تیم‌ها در پیش گرفتم این بود که ابتدا تمی برای دو روز مشخص کردیم که به آن فکر کنند. تمی که ما انتخاب کردیم آفرینش جادو در ارتباط با برنامه برای مشتریان بود. کار دیگری که کردیم این بود که از آنها خواستم به چیزی که در آن خوب بودند فکر کنند و ماهیت خود را به عنوان یک شرکت در نظر بگیرند؛ به این شکل آنها می‌توانستند قدرت مطالبه‌شان را لمس کنند و چشم‌اندازی از چیزی که می‌خواستند باشند، را به دست بیاورند.
تمام این چشم‌اندازها و نتیجه‌گیری‌ها از تیم بیرون می‌آمد؛ چیزی نبود که از بالا گفته شده باشد؛ در واقع تفسیر خودشان از آن‌چه که بودند، بود. سپس به آنها برای توسعه‌ی برنامه‌هایشان ساختار می‌دادم تا با توجه به قوت‌ها و فرصت‌های پیش رو آن را به چشم‌اندازشان وصل کنند. همچنین به آنها چارچوب‌هایی برای اندیشیدن به کسب‌و‌کار و توسعه‌ی آن ارائه کردم تا فرصت‌هایشان را ببینند. در تمام این مدت هم آنها را پرانرژی نگه می‌داشتم و به آنها ویدیوهای مختلف کوتاهی از تیم‌های موفق یا چالش‌هایی که می‌توانند داشته باشند، نشان می‌دادم.
جلسات تدوین استراتژی گروه dnaunion با جلسات سایر شرکتها چه تفاوت‌هایی دارند؟
بارکوس: کیفیت جلسات تدوین استراتژی عالی است. ما هر سال فرایند‌ها و مدریتورهای خوبی داریم؛ ایده‌ی روشنی از این‌که خروجی باید به چه شکل باشد، داریم. کل فرایند تیم‌ها را ترغیب می‌کند که واقعا به کسب‌و‌کارشان فکر کنند و به راه‌حل برسند. باید بگویم: این فرایند در مقایسه با کشورهای چند ملیتی که در آن تجربه‌ی این کار را داشته‌ام، بسیار درگیرکننده، چالش‌برانگیز، جالب و کارامد است؛ فرایندی با خروجی‌های قابل توجه.
چقدر نتایج جلسات تدوین استراتژی در گروه dnaunion عملیاتی می‌شود؟
موسوی: فرآیند تدوین استراتژی بسیار دقیق است. همین موضوع باعث شده اعضای تیم‌ها؛ استراتژی تدوین شده را از آن خود بدانند و اجرای آن برایشان اهمیت داشته باشد. استراتژی که بطور مرتب روند آن بررسی می‌شود. روند اجرای برنامه‌های تدوین شده به دقت کنترل و دنبال می‌شود. گروه dnaunion نیز برای محقق شدن استراتژی تیم‌ها حمایت‌های لازم را انجام میدهد.
فکرها و ایده های اولیه که در جلسات این دو روز جمع آوری شده، در شش هفته تبدیل به برنامه‌هایی خواهند شد که توسط تیم‌ها ماهانه کنترل و بررسی می‌شوند. هر سه ماه یکبار بررسی دیگری صورت گرفته و تیم‌ها در این مدت از گروه برای عملیاتی کردن فعالیت‌هایشان کمک می‌گیرند. تیم‌ها با چنین روندی به خوبی درک می‌کنند که برنامه‌های تدوین شده نمایشی نیستند و قرار نیست فقط در کتابخانه شرکت باقی بمانند و باید مرتبا برای مسیریابی به آنها رجوع شود. برنامه‌هایی که باید با تغییرات بازار همسو بوده و بصورت مداوم بهبود می یابند. چنین روندی باعث شده، تیم‌ها با موشکافی و دقت بسیار زیادی در جلسات تدوین استراتژی شرکت و خروجی جلسات را از آن خود بدانند.
پاشاپور نیکو: تیم‌های حاضر در جلسات تدوین استراتژی جزیی از خانواده‌ی گروه هستند. خانواده‌ای که باعث شده تیم‌ها احساس کنند، برنامه‌های اجرا شده جزیی از زندگی‌شان و به آنها تعلق دارند. از طرفی برنامه‌ها بعد از دو روز جلسه رها نشده و در هر ماه درون شرکتی، کنترل شده و بازخوردهای لازم جهت عملیاتی شدن به تیم‌ها داده می‌شوند. برنامه‌ها از طرف گروه نیز هر سه ماه یکبار و هر فصل بررسی و بازخوردهای لازم به تیم‌ها داده می‌شود.
افرادی برای اولین بار در ششمین جلسات تدوین استراتژی حضور داشتند، به نظرتان این جلسات چه دستاوردهایی برای این افراد دارند؟
موسوی :وقتی تمامی اعضای یک تیم برای رسیدن به یک هدف و روشی که قرار است، در پیش بگیرند، توافق داشته باشند، نقش خود را جدی تر گرفته و برای رسیدن به هدف تلاش بیشتری می‌کنند. اعضای تیم به افراد جدید کمک می‌کنند که برنامه‌ریزی های سه ساله، ماهانه و سالانه خانواده‌ی dnaunion را بهتر شناخته و برای طراحی و اجرای آن گام بردارند. اعضای قدیمی‌تر به افراد جدید نشان می‌دهند، جزیی از خانواده‌ی بزرگ هستند و نقش بسیار پررنگی در تحقق برنامه‌های تدوین شده دارند.
مکی: چیزی که در مورد تیم‌ها من را تحت‌تاثیر قرار میدهد سطح درگیری در برنامه؛ حتی در مورد تازه‌واردها است. افراد تازه‌واردی در تیم‌ها بوده‌اند که کمک‌های قابل توجهی هم به تیم کرده و هم در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک نقش پررنگی ایفا کردند. اشخاص در dnaunion خود را بخشی از برنامه حس می‌کنند. همچنین آن‌چه در مورد تازه‌واردها می‌بینیم این است که آنها برای شروع آماده‌اند. آنها خودشان را مالک این برنامه و عضو تیم می‌دانند و این موضوع بسیار مهمی است.
بارکوس: فکر می‌کنم یک مزیت رایج برای تازه‌واردها این است که آنها قبل از هر چیز با استراتژی dnaunion آشنا می‌شوند. البته در جلسات چارچوب بسیار واضح و مشخص استراتژیکی – از گروه و شرکت- به تیم‌ها داده می‌شود و همه این بخش را دوست دارند و فقط محبوب تازه‌واردها نیست.
همچنین تازه واردان درباره چگونگی عملکرد برنامه‌ی استراتژیک مطلع شده و متوجه می‌شوند، فرایند عملی فرایند استراتژیک بسیار ساده ولی تاثیرگذار است.
چرا danunion هدایت کننده‌ای را خارج از گروه برای جلسات تدوین استراتژی دعوت می‌کند؟
پاشاپور نیکو: هدایت کننده‌ی خارج از گروه، نسبت به جلسات پیش داوری و قضاوت ندارد. گروه همواره برای هدایت جلسات به گزینه‌های بهتر فکر می‌کند و امسال نیز این هدایت برعهده راسل قرار گرفت.
این جلسات چه دستاوردی برای مدیران ارشد گروه به همراه داشته است؟
موسوی: مرور دوباره به مدیران کمک می‌کند، نگاه دقیق‌تری نسبت به عملکرد شرکت و وقایع داشته باشند. حضور در تیم‌ها و شنیدن صحبت‌های اعضای آنها به مدیران کمک می‌کند، زوایای را نگاه کنند که شاید کمتر به آنها توجه کرده اند. علاوه براین، ایده‌های جدیدی نیز در ذهن مدیران متبلور می‌شود. ایده‌های که مدیر امکان استفاده از آن را در بخش‌های دیگر شرکت نیز خواهد داشت. همچنین حضور در جلسات امکان ایجاد هم افزایی میان خدمات شرکتهای مختلف را فراهم می‌کند. برای مثال: در جلسات؛ پس از بررسی‌ها متوجه می‌شوید که از ترکیب خدمات شرکتهای مختلف می‌توان، محصول جدیدی را ارائه کرد. محصول جدیدی که مناسب بازار و شرایط فعلی است.
بارکوس: قبل از هر چیز باید بگویم آن روزهایی که مدیریت ارشد تصمیم‌گیری‌ها را انجام می‌دادند و مدیران میانی و رده‌های پایین‌تر اجرا می‌کردند، تمام شده است و تهیه‌ی استراتژی فرایندی همگانی است که همه برای تحقق آن همیاری می‌کنند.
تنوع و کثرت‌گراییِ به معنای مطلع‌بودن همگان است. هرچه تصویر شرکتها کامل تر باشد، معنای بهتری از نتایج بدست خواهد آمد. بنابراین اگر هر کس با توجه به دیدگاه خود به این مساله کمک بکند، تنوع ایده‌ها به وجود می‌آید. تنها مساله‌ی مهم این است که پس از این مرحله چه می‌کنیم که در واقع بخشی از فرایندی است که راسل مدیریتش می‌کند. مهم‌ترین چیز این است که به مسیری جز مسیر خودمان بیندیشیم، خودمان را برای شنیدن آماده کنیم و به نکات و برنامه‌ای که افراد با ما به‌‌اشتراک می‌گذارند نزدیک شویم. فکر می‌کنم ارزش این جلسات برای مدیران ارشد این است که ایده‌های همه را داشته باشند و سپس آن را به برنامه‌ای تبدیل کنند که همه قبول داشته باشند و اجرا کنند.
راسل مکی: چیزی که در نتیجه‌ی این تنوع اندیشه نصیب مدیران ارشد می‌شود برنامه‌هایی است که توسط کارکنان خودشان توسعه یافته است و تیم‌ها در تهیه‌ی این استراتژی سهیم‌اند؛ درست مانند وقتی که مدیران ارشد خودشان برنامه را خلق کنند و از کارکنان‌شان بخواهند از برنامه‌شان حمایت کنند. قدرت اندیشیدن تیم در خود تیم است و دیگر تنها به تفکر مدیر ارشدشان تکیه نمی‌کند. تفکر تیمی قوی‌تر از یک تفکر است. در پایان روز مدیر ارشد باز پاسخگوی کسب‌و‌کار است؛ او برنامه‌هایی دارد که مسئول‌شان است و این بار می‌داند که این برنامه حاصل فعالیت تیم‌اش است.
پاشاپورنیکو: مدیران ارشد در این جلسات از نظرات اعضای شرکت خود مطلع می‌شود و روحیه تیمی را در شرکت تقویت می‌کنند.
نبود نگاه بالا به پایین در گروه از موضوعاتی‌ست که بسیار از اعضای تیم به آن اشاره کردند، نظرتان دراین باره چیست؟
موسوی: هیچ مدیری بدون داشتن یک تیم همگام، همراه و همدل به موفقیت نمی‌رسد. اعضای تیم‌های حاضر در جلسات تدوین استراتژی اکثرا جوان هستند اما هر کدام با تجربه‌ی سالهای قبل و دانش خود با حضور در تیم‌ها باعث خلق ایده‌های متفاوت شده‌اند. ایده‌های که باعث موفقیت عملکرد آنها در شرایط اقتصادی حال حاضر شده است.
بنابراین در dnaunion تک ستاره وجود ندارد و همه‌ی ستارگان در کنار هم کهکشان گروه را بوجود آورده‌اند. کهکشانی که گروه را به سرمنزل مقصود می‌رسانند. هر سال تلاش می‌شود، خون تازه‌ای در تیم‌ها تزریق و از افراد جدیدتری نیز برای حضور در جلسات دعوت کنیم. افراد جدیدی که خود را جزیی از تیم‌ها بدانند و برنامه‌های تازه‌تری را مطرح کنند. رمز موفقیت ما، مشارکت تمامی اعضای شرکتها و داشتن برنامه‌ی هدفمند برای رسیدن به ایده‌آل‌ها است.
در پایان؛ اگر برای تکمیل بحث نکته‌ای باقی مانده بفرمایید؟
پاشاپورنیکو: در شرایط بحرانی، برنامه‌ریزی‌ها باید منعطف و هدفمند انجام شود. در چنین شرایطی برنامه‌ها باید در جهت استفاده بهتر از منابع تنظیم شوند. استفاده بهتر که باعث صرفه جویی در منابع می‌شوند. هدف اصلی dnaunion این است که در برنامه‌ریزی‌ها به یک راه حل جادویی و سحر آمیز برسد. در انتها برای تمامی تیم‌ها آرزوی موفقیت کرده و از آنها می‌خواهم: جسورانه و با همت بسیار برای تحقق برنامه‌های تدوین شده خود تلاش کنند.
موسوی: تیم‌ها سال به سال قوی‌تر، متمرکزتر و با ایده‌های بهتر ظاهر می‌شوند. ایده‌های که قابلیت کاربردی داشته و بهترین شکل توسط تیم‌ها ارائه می‌شوند. این موضوع باعث قوت قلب ما است. هر ساله شاهد افزایش روحیه تیمی هستیم و بزرگتر شدن گروه به همگی اعتماد بنفس بیشتری میدهد تا با انرژی بالاتری به فعالیت بپردازند.
بارکوس: نکته‌ی کلیدی از نظر من این است که در یک محیط آسان، کسبوکارها باید از فرصت‌های بی‌شماری که وجود دارد استفاده کنند. در حال حاضر دوره‌ی سختی را در پیش داریم که باید خودمان فرصت‌ها و زمینه‌های جادویی را خلق کنیم؛ باید به دنبال چیزهای جدید باشیم و در این صورت است که در شرایط سخت هم به شکوفایی می‌رسیم. باید به اصول تکیه کنیم و پشتکار داشته باشیم اما کنار آنها نباید جادوی خلاقیت را ندیده بگیریم.
مکی: مهم‌ترین نکته؛ این است که بدانیم موفقیت مشتریان به معنای موفقیت کسب وکارهاست . در این مسیر، خلق برنامه‌های جادویی در محیط‌ها و دوره‌های سخت، هم برای شرکتها و هم مشتریان دشوار است. اما نقش شرکتها این است که با کمک به مشتریان، آنها را برای رسیدن به موفقیت کمک کنند. این نقش با داشتن اهداف ساده، منعطف و شفاف ممکن است.
لازم به ذکر است:
در آخرین ساعات Kickoff meeting هر شرکت نتایج عملکرد خود را برای حاضران و اعضای ستادی گروه ارائه کرده و همزمان با این ارائه، تیم dnaunion نیز نقطه نظراتشان را اعلام کردند. بعد Kickoff meeting سری جلسات دومی با عنوان “بررسی و تحلیل اهداف و شاخص های کلیدی شرکتها در dnaunion به صورت مشارکتی ما بین شرکتها و اعضای ستادی گروه تشکیل خواهد شد. در این جلسات اهداف مالی، فروش، تحلیل بازار، استراتژی مسائل پیرامون فروش مورد بررسی قرار می‌گیرند. این جلسات در ابتدا درون شرکتی برگزار و فایل نهایی آن در اختیار گروه ستادی dnaunion گذاشته می‌شود. پس از تایید بودجه و شاخص های کلیدی سال آتی، این جلسات وارد مرحله‌ی سومی تحت عنوان “بررسی و تحلیل اقدامات کلیدی یا پروژه های استراتژیک” می‌شوند. در جلسات سوم، بررسی روش ها و چگونگی دستیابی به اهداف و شاخص های کلیدی مورد پردازش قرار می‌گیرند.
این جلسات نیز بصورت مشارکتی با حضور تیم استراتژیک شرکت ها و اعضای ستاد dnaunion برگزار می‌شوند. نهایتا بعد از تصویب برنامه‌ها، شرکتها وارد مرحله اجرای خواهند شد. البته بررسی این برنامه ها به این جلسات ختم نشده و در جلسات ادواری سه ماهه در شرکت dnaunion در سال آتی مورد تحلیل های دقیق تر قرار می‌گیرند. در جلسات ادواری، گام به گام پیشروی شرکتها طبق برنامه های تعیین شده مورد بررسی دقیق قرار می‌گیرد. شرکتها در این جلسات، حاضر و درباره عملکرد خود در این مدت دفاع می‌کنند. در این جلسات برنامه‌ها؛ بررسی و اگر شرکتی دچار انحراف از شاخص های کلیدی و اقدامات ش شده باشد، راهکارهایی توسط حوزه ستادی تدوین می شود. در مجموع جلسات ادواری به بررسی پروژه های مالی، فروش و راهبردهای شرکت ها می‌پردازد. این مسیر پر پیچ و خم اما برنامه ریزی شده، نهایتا گروه شرکتهای dnaunion به هدف نهایی خود می‌رساند.