پیشرفت پایدار در دوره جدید با سرتیوس
شرایط بازار ایران دچار تغییراتی شده که کسب وکارها به شدت نیاز به مشاورانی برای هدایت پیدا کرده اند. شرکت سرتیوس (Certuis) که از شرکتهای مشاور کسب و کار ست با توجه به عملکرد موفق خود توانسته برندها و کسب وکارهای بسیاری را راهنمایی کند. این شرکت در راستای فعالیت های خود چندی پیش نشست خبری را برگزار کرده و به تشریح وضعیت بازار ایران و عملکرد خود پرداخته است. این شرکت علاوه بر نشست خبری، رویدادی را با حضور مدیران ارشد شرکتهای بزرگ داخلی برگزار کرد. در بخشی از این رویداد معاونت فروش و بازاریابی شرکت رامک از تجربیات مثبت همکاری با شرکت سرتیوس گفت و به سئوالات مختلف حاضران پاسخ داد. در ادامه این نوشتار مشروح نشست خبری و صحبت های معاونت فروش و بازاریابی شرکت رامک را می‌خوانید.
تشریح بازار ایران
دکترگرهارد بارکوس مدیر عامل و عضو هیات مدیره شرکت سرتیوس در نشست خبری گفت: در مدتی که در ایران فعالیت می‌کنیم، علاوه بر همکاری با برندهای مختلف ایرانی و بین المللی به دقت بازار ایران را تشریح و بررسی کرده ایم. بازار ایران بعد از برجام شرایط بهتری پیدا کرده و کسب وکارهای ایرانی باید برای عرصه جدیدی از رقابت آماده شوند. عرصه ای که در تلاش هستیم به کسب وکارهای ایرانی کمک کنیم در آن موفق و رو به جلو حرکت کنند. شرکت سرتیوس به کسب وکارها کمک می‌کند در فضای رقابتی بازار، ساختار درستی داشته و از روش های نوین فروش و بازاریابی بهره برداری کنند. این شرکت خدماتی به مانند تحقیقات بازار، تدوین برنامه های اجرایی و استراتژی بازار، ساخت برند، سرمایه گذاری، انتخاب شریک تجاری یا ادغام شرکتی و مشاوره منابع انسانی را به کسب وکارها ارائه میدهد. شرکت سرتیوس علاوه بر ارائه خدمات به شرکت های ایرانی، خدمات کاملی را نیز در راستای ورود به بازار تجاری ایران به شرکت های بین المللی ارائه میدهد. سرتیوس به شرکت ها یادآور می شود که استفاده از شیوه های نوین کسب و کار، امکان مقابله با رقبای بازار را به آنها خواهد داد. مدیران ارشد شرکت سرتیوس بیش از سی سال تجربه‌ی اجرائی در سطوح بالای مدیریتی شرکت های ممتاز و مطرح بین المللی و ایرانی را در کارنامه خود دارند. وجه تمایز اصلی شرکت سرتیوس در ارائه مشاوره های تخصصی، نداشتن جنبه تئوریک بصورت صرف و ماهیت اجرایی بودن آنها میباشد.
چالش های پیش روی کسب وکارهای ایرانی
دکتر گرهارد بارکوس با اشاره به چالش های پیش روی کسب وکارهای ایرانی افزود: بسیاری از کسب وکارهای ایرانی شرایط و توانمندی بالایی دارند که اگر به آنها کمک شود، می‌توانند در عرصه بین الملل حضور یافته و با برندهای جهانی رقابت تنگاتنگی داشته باشند. در این راستا، کسب وکارها باید به نکات مختلفی توجه کنند که تصمیم گیری یکی از مهم ترین آنها است. تصمیم گیری اگر با اطلاعات دقیق و پختگی لازم صورت نگیرد، نتیجه بخش نخواهد بود. این مقوله مهمی ست که به چالش اصلی بسیاری از مدیران کسب وکارها تبدیل شده است. مدیران در هنگام تصمیم گیری باید به واقعیت موجود در بازار توجه داشته باشند. بدون در نظرگرفتن این موارد تصمیم گیری درستی صورت نخواهد گرفت. با توجه به اینکه در فرهنگ ایرانی احترام به بزرگتر اهمیت زیادی دارد و مدیران به عنوان بزرگان سازمان جایگاه ویژه ای دارند اما مدیران باید خود را به عنوان یک مربی برای افراد سازمان در نظر گرفته و در هنگام تصمیم گیری همه جوانب را نیز در نظر بگیرند. تصمیم گیری یک جانبه و بدون اطلاعات پیامد خوبی برای سازمان ها ندارد و مدیران باید در هنگام تصمیم گیری نظر مابقی همکاران خود را نیز جویا شوند.
توانمندی در حوزه ی فروش و توزیع
آموزش نیروهای انسانی یکی دیگر از مواردی ست که کسب وکارها باید به آن توجه ویژه ای داشته باشند. افراد در کشورهای مختلف از لحاظ استعداد و خلاقیت کمابیش در یک سطح قرار دارند، آنها فقط با آموزش به توانمندی رسیده و می توانند به کسب وکارهای‌شان کمک کنند. به هر حال کسب وکارهای ایرانی باید بدانند که بستر گسترش فعالیت برای آنها فراهم شده و هوشیاری در این زمینه لازمه کار آنهاست. آنها برای شروع می‌توانند نگاهی عمیق‌تر به بازارهای منطقه فعالیت شان داشته باشند. برای ورود به چنین بازارهایی باید گرایشات روز و نحوه فعالیت برندهای روز دنیا موشکافی شود. البته کسب وکارها برای ورود به بازارهای جهانی با چالش های دیگری مانند توانمندی در حوزه ی فروش و توزیع نیز مواجه هستند. چالشی که آنها در بازار داخلی نیز با آن روبرو هستند. شرکت های ایرانی همیشه با پخش محصولاتشان در فروشگاه های زنجیره ای دچار مشکل هستند، همین رویکرد باعث بازگشت آنها به روش های سنتی شده است. کسب وکارها برای فروش باید درک درستی از مصرف کنندگان خود داشته باشند و هر چه قدر در این زمینه سرمایه گذاری کنند، موفق تر خواهد بود. شناخت مصرف کنندگان از نکات مهم است، چون نوسانات بازار باعث تغییر نگاه آنها نسبت به برندها میشود. به عنوان مثال در دهه ۸۰ میلادی تقاضا بیشتر از عرضه در بازار بود. نیروی کار نیز در آن زمان ارزان و کسب وکارها با تولید به راحتی محصولات خود را به فروش می رساندند. اما در دهه ۹۰میلادی مسئله توزیع اهمیت پیدا کرد و تبدیل به یکی از دغدغه های کسب وکارها شد. در دهه ۲۰۰۰ مسئله توزیع نیز حل شد. یعنی کسب وکارها هم محصولات تولیدی و هم توزیع خوبی داشتند و با نیاز به نوآوری و خدمات متمایز بازاریابی برای فروش بهتر مواجه شدند. در ادامه این روند و طی چند سال آینده، شرکت ها نیاز به گسترش ارتباط با مصرف کنندگان خود را احساس خواهند کرد و ملزم به شناخت عمیق آنها خواهند بود. برخی از کسب وکارهای ایرانی با این تغییرات خود را همگام نموده و در حال پیشرفت هستند. مطمئنا کسب وکارهایی با جنبه های مختلف نوسانات و جهش های بازار همگام نشوند دچار مشکل خواهند شد.
شرایط بازار جهان
دکتر گرهارد بارکوس با بیان فعالیت‌های دیگر شرکت سرتیوس گفت: شرکت سرتیوس در تهران، دبی و ژنو دفتر داشته و با توجه به شرایط بازار ایران در صدد همیاری بیشتر شرکتهای ایرانی است و در این زمینه فعالیت خود را گسترش داده و از توانمندی نیروهای متخصص و با تجربه ای استفاده می‌کند.
فیلیپ وال معاونت فروش شرکت سرتیوس در ادامه این نشست گفت: در مدتی که ایران فعالیت داریم متوجه شدیم، کسب وکارهای ایرانی به مسائل مهمی به مانند آموزش، شیوه سرمایه گذاری، ساختار برندسازی و … توجه کمی دارند. مسائلی که اگر به آنها دقت کافی نشود، کسب وکارها را با تمام توانایی هایشان دچار مشکل خواهد کرد و به آنها هیچ گاه فرصت حضور در عرصه های بین المللی را نخواهد داد. البته شاید منصفانه نباشد که تمامی ایرادات را از زاویه کسب وکارهای ایرانی نظاره کنیم. به واسطه تحریم های بین المللی، بازار ایران نادیده گرفته شده و فضا برای حضور در عرصه های بین المللی برای شرک های ایرانی بسته بوده است. در بسیاری از مواقع، شرایط تحمیلی بین المللی باعث شده، کسب وکارها نتوانند از توانمندی بالقوه خود به درستی بهره برداری کنند. اما کسب وکارهای ایرانی بخصوص در حوزه FMCG پتاسیل بالایی برای حضور در عرصه های بین المللی دارند. پتانسیلی که باید با مشاوره ای تخصصی بارور شود. فضای کسب وکارهای ایرانی در حال حاضر به مانند آبشاری می ماند که هنگام ریزش متمرکز نیست و بسیاری از توانمندیهای آنها به هدر می‌رود. چنین عملکردی باعث میشود، نیروهای تخصصی شرکت ها بعد از مدتی فعالیت از آنها جدا شده و به شرکتهای دیگر بپیوندند. نیروهایی که بدون کشف استعدادهایشان از بین می‌روند.
تغییرات شرایط بازار
فیلیپ وال در ادامه افزود: شرایط بازار تغییر کرده و هر روز بر تعداد عرضه کنندگان محصولات افزوده میشود. دیگر نمی‌توان به راحتی برای محصولات مختلف مشتری جذب و در بازار عرضه کرد. این شرایط مختص ایران نیست و بسیاری از کسب وکارها در کشورهای مختلف این مرحله را طی نموده اند. بنابراین شرکت ها باید مشاورانی را انتخاب نمایند که سالها در بازارهای تجاری مختلف تجربه داشته و بصورت عملیاتی کسب وکارها را هدایت کنند. همانطور که گفته شد، کسب وکارهای ایرانی توانایی ورود به بازارهای جهانی را دارند اما در این راستا باید برنامه دقیقی داشته باشند. چون بسیاری از برندها بعد از ورود به بازار جدید متوجه می‌شوند که هزینه صرف شده بالاتر از تصور آنهاست. به همین دلیل آنها باید مرحله به مرحله به بازارهای جهانی نزدیک شده و از منطقه خود شروع کنند. کسب وکارهای ایرانی علاوه بر بازار ۸۰ میلیونی کشور با بازاری نزدیک به ۳۰۰ میلیون نفر روبرو هستند که می توانند آن را تامین کنند. در نتیجه کسب وکارهای ایرانی با مدیریتی نوین به راحتی می‌توانند، بازارهای جهانی را تسخیر کنند. مدیریتی که به تک تک افراد سازمان فرصت بروز استعدادهایشان را خواهد داد، استعدادهای که اگر بخواهند جلوتر از سازمان نیز حرکت کنند، با تصمیمات بازدارنده ی مدیریتی روبرو نخواهند شد.
بازار ایران یک بازار رقابتی است
در ادامه معاونت فروش و بازاریابی شرکت رامک از تجربه همکاری خود با شرکت سرتیوس گفت: بازار ایران یک بازار رقابتی است و برندهای زیادی در حوزه لبنیات فعالیت می‌کنند. شرکت رامک نزدیک به ۲۲ سال است که در بازار فعالیت داشته و سال گذشته در راستای بهبود عملکرد سازمانی، همکاری خود را با شرکت سرتیوس آغاز کرد. شرکت سرتیوس در دو زمینه توانمندسازی تیم بازاریابی و لانچ گروهی از محصولات، خدمات مشاوره ای به شرکت رامک ارائه کرده است. براساس اطلاعات بدست آمده شرکت سرتیوس برگزاری کارگاه ها و دوره های آموزشی تخصصی مختلفی را آغاز نمود و گروه رامک را با ابزارهای مختلفی آشنا کرد. اتمام موفق آمیز پروژه توانمند سازی واحد بازاریابی، رضایت مدیران ارشد و اعضای این واحد را به همراه داشته است. نقطه تمایز شرکت سرتیوس با شرکت های دیگر نوع عملکرد آنهاست. اکثر شرکتهای مشاوره در ایران با حضور اساتید دانشگاهی اداره می شوند اما شرکت سرتیوس به این شکل نیست و افراد توانمندی که هم از لحاظ تئوریک و هم از لحاظ عملی تجربه خوبی دارند، در این شرکت فعالیت می کنند. این درحالی ست که بازار نیاز به عملیاتی نمودن فرآیند ها دارد و فقط براساس مباحث تئوریک نمی توان در آن فعالیت نمود. در حال حاضر در شرکت رامک با همکاری شرکت سرتیوس نگاه جدیدی ایجاد شده و شرکت رامک روند سریعتری در بازار به خود گرفته است و در پی رضایتمندی از پروژه های سال گذشته اقدام به تعریف و آغاز پروژه های جدیدی در حوزه ی فروش و ترید مارکتینگ نموده است.